Aristoteles zei ooit: “We zijn wat we herhaaldelijk doen. Uitmuntendheid is dus geen handeling, maar een gewoonte.” Voor onze gast van vandaag is die gewoonte het leiden van de salesorganisatie van een van de snelst groeiende regio’s van Extreme Networks in Europa. We zijn benieuwd naar de aanpak van Henk Bretveld, Country Manager van de Benelux!

Henk, hoe is je reis naar Extreme geweest? Hoe is het voor jou allemaal begonnen?

Ik kwam bij Extreme tijdens de overname van de netwerkdivisie van Avaya in 2017. Zoals zo vaak in de netwerkindustrie, was dat niet de eerste fusie die ik meemaakte. Eerder werkte ik bij Bay Networks, dat later onderdeel werd van Nortel en dat uiteindelijk weer is overgenomen door Avaya.

Ik begon mijn reis bij Extreme als Account Executive in het salesteam. Voordat ik het wist, was ik in 2019 gepromoveerd tot Country Manager Benelux. Dat betekent niet dat mijn verkoopdagen voorbij zijn, integendeel! Met mijn twee grootste accounts heb ik geweldige, langdurige relaties: het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties (BZK) en het ministerie van Defensie in Nederland. Mijn relaties met de eerste begonnen in 2003 en met de laatste – in 1994.

Wat is het moedigste dat je ooit hebt gedaan?

Het klinkt misschien verrassend (grinnikt) maar ik begon mijn carrière in de IT als technische man. Ik werkte met IBM-mainframes en data-invoer. Op een gegeven moment besloot ik uit die technische baan (waar ik trouwens best goed in was, al zeg ik het zelf) over te stappen naar een meer verkoopgerichte rol. Dat veranderde natuurlijk alles. Het spreekt voor zich dat mijn opleiding puur technisch was, niet commercieel. Dus voor mij is dat waarschijnlijk één van de dapperste dingen die ik ooit heb gedaan. Het is bijna 30 jaar geleden en ik heb er nog steeds geen spijt van.

Net als Tor Kristjan Heiberg in Scandinavië, ben jij een van de grondleggers van het enorme succes van Extreme Fabric Connect in de Benelux. Wat is het geheime recept voor zo’n prestatie?

Ik denk dat er maar één ‘geheime saus’ is die er echt toe doet en dat is het onderhouden van een goede relatie met klanten. Een geweldig product helpt daar natuurlijk bij.

Het verhaal van Fabric kun je terugvoeren tot de dagen van Nortel. We hebben open gesprekken gevoerd met de klanten over de mogelijke toegevoegde waarde van de oplossing en hoeveel kostenbesparingen het voor hen kon opleveren op operationeel gebied. De eerste reactie was positief. Maar pas na een jaar of twee, toen de oplossing een beetje volwassener werd, begonnen ze er echt voor te kiezen in hun nieuwe netwerkontwerpen. Ik denk dat innovatie echt in ons DNA zit.

Het laat maar weer eens zien dat goede kennis van je klant cruciaal is. Je moet een open relatie onderhouden waarin je eerlijk kunt praten over opties, mogelijkheden en wat je klanten eraan hebben.

Denk je dat je een echte technische achtergrond moet hebben om een ​​succesvolle salesprofessional in de netwerkindustrie te zijn?

Ik denk het wel. Als je de technologie of functionaliteit begrijpt en wat het de klant kan brengen, kun je naar mijn mening een betere verkoper zijn dan als je zelf geen affiniteit hebt met het product.

Hoe kijk jij persoonlijk naar de toekomst van Fabric networking? In welke branche of sector zie jij het grootste groeipotentieel?

Een van de branches met de grootste potentie is zonder twijfel de overheidssector. En dat zeg ik niet alleen vanwege mijn accounts hier in Nederland (lacht). Lokale overheden staan onder druk om hun operationele kosten te verlagen. Zo zijn lokale overheden genoodzaakt meer samen te werken met zowel grotere als kleinere steden in hun omgeving om één naadloos IT-domein te creëren. Onze Fabric-oplossing zal hierbij zeker helpen.

Ook in de zorgsector zie ik veel kansen om Fabric verder te ontwikkelen, vooral vanwege het niveau van beveiliging en de flexibiliteit die het met zich meebrengt. De apparatuur, zoals een hartmonitor of infuuspomp, staat aan de rand van het netwerk – je sluit ‘m gewoon aan op het netwerk en met Fabric wordt het automatisch ingezet en begint gewoon te werken. Je hoeft niets te programmeren of ervoor te zorgen dat je een specifieke poort configureert voordat een verpleegkundige die apparatuur naar de gewenste plek kan verplaatsen. Dus ja, Fabric biedt enorme voordelen voor de zorgsector, zeker in combinatie met onze wifi-oplossing met Private User Groups. Het is een unieke propositie die niemand kan overtreffen.

Hoe heeft de pandemie de rol van Fabric-netwerken beïnvloed?

We moeten de videofuncties benadrukken. De pandemie veranderde alles – vrijwel van de ene op de andere dag begon iedereen te werken met MS Teams of Zoom. Videostreaming is nu een goed ingebed onderdeel waarmee bedrijven rekening moeten houden bij hun activiteiten. Point-to-point is misschien niet lastig, maar als meerdere mensen deelnemen aan een gesprek, bieden wij een multicast videoprotocol. Voor traditionele netwerken was het altijd een nachtmerrie om multicast te programmeren, omdat het netwerk op een totaal andere manier moet worden geïnstalleerd en geconfigureerd. In een Fabric is dat niet het geval. Eén vinkje en je hebt een multicast-netwerk. Heel handig.

 

---

Waarom zijn klanten gek op Extreme Fabric Connect? Check onze verhalen!

---

 

Fabric lijkt een passend puzzelstukje voor een aantal Europese klanten. Hoe zit het met cloud-managed netwerken?

In de cloudbusiness is zeker ruimte voor ontwikkeling, althans vanuit het perspectief van end-to-end netwerken. Met de overname van Aerohive zijn we veel sterker geworden in cloudgebaseerd wifi in de Benelux. Maar om klanten ervan te overtuigen om ook de switching te laten beheren in de cloud en er een naadloze end-to-end-ervaring van te maken, is nog werk aan de winkel.

Wat maakt het moeilijk?

Managementsystemen voor switching zijn anders dan die voor access points of wifi. Klanten die willen overstappen naar een cloud-managementplatform voor switches, zullen dat alleen doen als ze er 100% zeker van zijn dat ze dezelfde beheermogelijkheden houden. Kleinere organisaties zullen gemakkelijker migreren omdat ze meestal toch niet alle beschikbare functies gebruiken, maar grotere klanten zeggen altijd: we nemen die stap pas als we een 1-op-1-oplossing kunnen krijgen.

Maar ik ben blij dat we er bij Extreme hard aan werken om die kloof te dichten. We moeten nog maar een paar stappen zetten in ons werk aan een ​​cloudgebaseerd end-to-end managementsysteem dat past bij alle grootzakelijke klanten. De oplossing komt eraan.